酒店行业客源分析及营销策略分析
酒店客源分析与营销对策
摘选会议分析：
酒店会议市场主要来自行政单位和各种公司等商务会议。随着八项规定的出台，政府会议几乎停滞，酒店业很少接待这部分人群。加上中央要求开短会、讲实效，避免铺张浪费，各政府单位都在本单位进行开展会议，使得该部分群体客源呈急速下降的趋势。随着市场经济的繁荣，各种商务会议尽管也有所下降，然而市场份额依旧不少，很多公司每年都会举办年会。酒店应该转换思路，将民营企业放在重要的位置上来，作为重点客户来抓，使民营企业的商务活动及各种会议成为酒店重要客户群来源。
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某酒店是南海区首屈一指的国际豪华酒店，位于广佛经济都市圈的核心地带广东省金融高新技术服务区内。酒店距离佛山禅城仅10分钟车程，距广州市区仅18分钟车程，驱车前往广州新白云国际机场只需40分钟。2010年广佛地铁的开通，将进一步缩短酒店去往各地的时空距离。
某酒店拥有450间豪华客房及套房，所有房间都为追求高品质生活的客人精心设计，无论入住间客房都能坐拥开阔视野，欣赏城市风光、千灯湖公园或景观运河的怡人景致。夜晚，千灯湖公园及景观运河畔亮起的璀璨灯光让窗外的夜景更加动人。酒店还设有非吸烟楼层以及残疾人客房。
还有独特的洲际行政楼层&洲际行政酒廊。其一，洲际行政楼层位于36至38层，为追求更高品质的商务及休闲客人提供高水准、个性化的专属服务。其二，位于36层的洲际行政酒廊将千灯湖美景尽收眼底，商务客人可在酒廊内办理入住登记、小型商务洽谈、取阅当日报纸及各类读物，并得到高效的商务秘书服务。
使酒店能够按顾客需求确定计划，制定有竞争力的、灵活的价格策略以及设计营销推广方案
提高酒店的竞争力，如酒店通过对国内外旅游者的结构、旅游动机、旅行时间等方面的调查和预测，就可以根据市场变化情况对本酒店的硬件设施、服务项目、服务规格、住宿和餐饮结构等进行及时调整，以适应顾客需要，尽可能多地获得销售收人。
增强决策的科学性，通过市场调查和预测，才能及时掌握顾客需求和环境制约条件的变化，在此基础上作出的决策和计划符合客观实际井反应其变化。
酒店若想扩大销售，提高经济效益，就得根拇市场调查和预测的结果，努力提高服务质量，完善服务设施，增加服务项目，制定合理的价格。而如何在保证高服务质量的前提下降低成本费用，则有赖于酒店本身的科学管理。
通过各种渠道收集顾客的相关资料，通过分析，了解目标客源的消费特点，这些特点包括：
1.顾客的姓名、地址、联系方式。
2.预订日期和方式。这可以帮助选择营销果道和确定营销时间。
3.到达日期、离开日期和停留时间的长度，以了解客源的季节性。
4.每次一起来的人数，这可以了解目标客源的人数规模。
5.所支付的客房价格，了解目标客源对酒店的贡献。
6.顾客类型。
7.顾客的支付方式。
8.支付给旅游代理商的佣金类型，了解销售成本。
通过对目标市场中某一细分市场客源增加与减少情况的比较，了解目标市场各部分的变动趋势，从而进一步分析其变动的原因，有针对性地采取措施，以保持目标市场的稳定性。
通过对顾客购买产品的情况、投诉事件和“宾客意见书”所收集到的顾客意见的分析，了解顾客对各项酒店产品的具体评价，明确顺客的真实需要。
按照国际酒店业的经验，“宾客意见书”的设计和使用应注意保密性，同时还要突出专人负责、内容全面、科学分析等要点。
市场调查的范围包括市场环境因素调査、市场消费需求调查和市场营销组合调查。
市场环境因素可分为一般环境和具体环境，主要包括经济环境、客源及其变化情况和竞争形势等。对市场环境因素的调査，可以帮助酒店管理者及时调整战略目标，产品结构，经营方式和营销策略。
主要包括顺客旅游动机调查、顾客购买力调查、顾客消费者调查等，它可以为酒店确定经营规模、服务功能、服务规格、收费标准等挑供免撕。
包括产品、价格、销售果道和促销等四个因素的调查。通过对这些因素的调查，可以掌握酒店产品销售的各种俏息，以便确定酒店的市场营销策略。
在这个阶段，市场调查人员对本部门及已掌握的相关信息，包括产品信息、销售信息、成本费用信息、反馈信息等，进行认真的研究，从纷繁的市场活动中理出问题的头绪。这些信息来源有两个：一是内部资料，包括统计月报、历年的统计资料、願客的表扬和投诉、财务会计报表等；二是外部资料，包括政府公布的统计资料、行业统计年鉴、公开出版的期刊、文献、报纸、研究机关或大专院校的研究报告等。
在初步分析之后，调查人员对产品和市场问题有可能把握不准，有些信息资料也许需要进一步核实，或者调查的目的、范围还须进一步明确。这时，市场调查人员就要通过访问专家和顾客、听取他们的评价和建议。只有在对问题症结有了明确认识的基础上，才能正式确定市场调查范围、明确调查目的。
首先为了有效地收集与调查有关日标的信息，必须对信息的来源和收集方法作出抉择。信息来源有两个：一是原始资料，二是经过加工的资料。在市场调查中，全部采用或采集原始资料，既不可能，也无必要。
根据第三方机构统计，某酒店散客主要来自几个方面：一是自主随机上门的散客；二是利用手机互联网、美团等平台搜索而上门的散客；三是偶尔的商务订餐等。目前，在利用互联网各种软件及平台上门的顾客占到了总客源的38.2%，而且每年都以5%的速度递增；商务散客主要指与企业有合作的人群，商务散客占到总客源数的58%，其中政府方面的散客订餐有很大幅度的降低，这部分人群在不断萎缩。上门散客主要是不确定的、临时性的进入酒店的顾客，该部分散客人数近些年随着佛山大力推进旅游行业在不断上升。目前移动互联技术的快速发展，使得散客市场可以遍布全国，各家酒店都在积极的争取该部分客源。
酒店会议市场主要来自行政单位和各种公司等商务会议。随着八项规定的出台，政府会议几乎停滞，酒店业很少接待这部分人群。加上中央要求开短会、讲实效，避免铺张浪费，各政府单位都在本单位进行开展会议，使得该部分群体客源呈急速下降的趋势。随着市场经济的繁荣，各种商务会议尽管也有所下降，然而市场份额依旧不少，很多公司每年都会举办年会。酒店应该转换思路，将民营企业放在重要的位置上来，作为重点客户来抓，使民营企业的商务活动及各种会议成为酒店重要客户群来源。
就某酒店情况而言，目前团队市场主要是与佛山的各大旅行社合作的旅游团队。饭店团队市场客户基本上是国内的旅游观光团队，他们外出旅游，本身就是一种放松休闲和享受出行的，所以该部分人群对酒店硬件软件都有较高的期待和要求，例如偏爱在具有建筑特色、菜品特色、环境特色的地方就餐。这部分人群消费能力不是很高，但因为具有很大的流动性，如果得到他们的认可，通过口口相传及个人朋友圈的分享及宣传等，能够为酒店的品牌起到宣传推广的作用，酒店不仅要在服务和菜品上下工夫，同时要注重品牌的建设，这样才能够吸引到更多的团队群体。
1.大数据产品设计。在“互联网+”时代，高星级酒店可通过对目标顾客群体的消费偏好、消费方式、消费习惯和禁忌等数据的分析，更好地设计出能符合顾客喜好的产品，挖掘酒店市场的需求，为顾客提供更好的产品。在产品设计之初，量化顾客需求和市场指向可提供更明确的酒店产品设计思路和目标；在产品设计中，对于设计同一酒店产品所产生的不同方案和建议，可以利用大数据分析其可行度，选择出最有利于酒店发展和最能满足市场需求的产品方案；在产品设计出来还没有被投入酒店使用时，利用大数据进行相关数据的参考和分析，不用在量产以后的酒店使用中来验证和衡量产品的成败，避免大量的成本浪费，也能有效地规避市场风险；在产品投入使用后，利用大数据平台收集顾客对于产品的评价和建议，再进行综合分析，更好的挖掘产品的潜在市场。
2.开发智慧酒店产品。餐厅机器人、机器人调酒师等人机并存的服务模式，让顾客感受到服务的热情及感受到服务的创新；房内控制系统的全自动化、数据化和科技化，顾客只需下载酒店软件就可以在入住期间远程控制房间设备，可以通过酒店软件远程事先调好空调，进入房间就可以享受到科技所带来的全新体验：更新酒店门禁设备，让顾容通过按指纹刷手机或者扫二维码即可开门
1.创建顾客消费行为习惯分析系统。利用互联网技术创建顾客消费行为习惯分析系统，将每一位顾客的消费行为习惯进行科学有效的分析，为不同的顾客群体开发设计特色服务酒店产品，当客人再次光临办理入住时，通过该系统让每一位员工清楚了解到客人的消费行为习惯与偏好，提供个性化服务，使顾客满意度达到最大化。
2.开设多线上渠道支付方式。根据“互联网+”时代的要求，酒店除要有用现金、银行卡、支票等到前台进行操作的传统结算方式，还需要开通以支付宝、微信等多种渠道来进行结算的通道及优化结账程序和创建智能化结账系统，顾客在房间电视或者大堂自助终端上可以实现查询账单、自助结账功能。依靠科学技术，开设更多便利简捷的线上渠道支付方式，提高顾客入住和结账的效率，增强顾客心理满足感。